成功的人際溝通要點:不要小視寒暄的作用
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成功的人際溝通要點:不要小視寒暄的作用

成功的人際溝通要點:不要小視寒暄的作用

求人辦事,剛一見面就開門見山地說出自己來意的很少,因為那樣會顯得突兀,讓彼此都很尷尬。尤其是與人初次相識,寒暄的環節更是不可缺少。別看是短短的幾分鐘,簡單的幾句話,里面可是大有學問。會寒暄的人在短時間內便可取得對方的信任,調動對方的興趣,縮短與對方的距離。可以這樣說,得體的寒暄是成功交際的一半。因此,絕不可小視寒暄的作用。它相當于一個預熱環節,在交際中,陌生的雙方只有通過寒暄才可以營造出一種有利于交談的氛圍,然后再往下進行就順利多了。

寒暄語不一定具有實質性內容,而且可長可短,需要因人、因時、因地而異,但它必須具備簡潔、友好與尊重的特征。不恰當的寒暄很可能會弄巧成拙,寒暄恰不恰當關鍵在于話題的選擇。什么樣的話題是恰當的寒暄話題呢?那些凡是能引起對方興致的話題都適于做寒暄的話題。

貝爾是空中客車飛機制造公司的銷售高手。由于工作原因他被推薦到空中客車公司作銷售代表,而他上任后面臨的第一項挑戰就是向印度銷售飛機。

成功的人際溝通要點:不要小視寒暄的作用

這是一項棘手的任務,因為這筆交易已由印度政府初審,未被批準,能否重新尋找到成功的機會,就看他的談判本領了。

貝爾作為銷售代表,深知肩上的重任。他稍做準備后就立即飛赴新德里。接待他的是印度航空公司的主席凱拉少將。貝爾到印度后,見到談判對手后說的第一句話是:“正因為你,使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地,謝謝你!”

這是一句非常得體的開頭語,它簡明扼要,但是卻蘊涵著豐富的內容。它表達了好幾層意思:感謝主人慷慨賜予的機會,讓他在自己生日這個值得紀念的日子來到貴國,而且貴國是他的出生地。這個開場白拉近了貝爾與凱拉少將的距離。不用說,貝爾的印度之行取得了成功。

貝爾正是靠著嫻熟的銷售技巧,為空中客車公司創下了輝煌的業績。僅在1979年,他就創紀錄地銷售出了230架飛機,總價值420億法郎。在他的成功中,應該說也少不了他善于寒暄的功勞。

寒暄時具體話題的選擇要講究,話題的切入要自然。切入自然而得體的寒暄話題,雙方的心理距離就會有效地縮短,雙方的認同感就容易建立起來了。有了自然而得體的話題,有了認同感,再加上寒暄時誠懇、熱情的態度、語言、表情以及雙方表現出的對寒暄內容的勃勃興致,和諧的交際氣氛也就自然地營造出來了。

被美國人譽為“銷售權威”的霍伊拉先生,一次要去梅依百貨公司拉廣告,事先了解到這個公司的總經理會駕駛飛機。于是,在和總經理見面互做介紹后,便隨意地說了一句:“您在哪里學會開飛機的?”一句話觸發了總經理的談興,他滔滔不絕地講了起來,氣氛顯得輕松愉快,不但廣告有了著落,霍伊拉還被請去乘了總經理的自用飛機,和他交上了朋友。

寒暄過程中,應該用明朗的表情、熱情的態度和對方交談,要努力發揮個人的魅力,給對方留下美好的第一印象。即使自己心情不好或身體不適,也應努力克制。那種不動感情、例行公事的寒暄達不到溝通的目的。如果讓對方感到不夠真誠,還會增加抵觸情緒,給社交留下心理障礙。因此,寒暄應該從心底出發,向對方表示真正的親切,對方自然會從心里發出回應,為進一步地交流打下良好的基礎。

【感悟】

寒暄語不一定具有實質性內容,而且可長可短,需要因人、因時、因地而異,但它必須具備簡潔、友好與尊重的特征。

寒暄恰不恰當關鍵在于話題的選擇,那些凡是能引起對方興致的話題都適于做寒暄的話題。

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